关键词：盈利 赛道 模型 内因和涨价

本文写作原因源自上周刷视频号,看到好几个经销商大哥在发感慨,说硬盘涨价,全线涨价,感叹时局艰辛。抓紧时间写几个我自己认为的接下来一段时间的关键词,还请关注的各位业内老大们讨论。

关键词的逻辑:盈利-赛道-模型-内因  涨价  前边几个关键词有逻辑递进的顺序,最后一个纯独立。

盈 利

前年,业内龙头的中干会上,老大表示接受平庸。在发展是硬道理的前提下,高速发展即不平庸,稳步发展即平庸,不发展就是倒闭。

因为经济周期、自身体量、成本、成长阶段等原因,造成了安防乃至智能物联网行业,从2019年起开始发展降速,这里边的发展,是指市场规模和企业营收的增长。企业营收增速回落,就要保利润;需求端市场缩减,就要找新赛道。

保利润的方法有很多种,从经营上、从供应端和需求端营销关系上,还有从财务上、从成本上。近几年看下来,各个公司基本上把能用的手段都用上了。经营上,拒绝内耗项目、拒绝难回款项目、拒绝低利润项目,行业企业从大小通杀变成了只要利润可观的主动选择者,因为利润考核已经写到了每个管理人员的头上,除了极特殊的新进领域或者献礼项目,不会为了规模扩张再去干增收不增利的操作;很多公司也把部门制调整为项目制,自己养活自己,不挣钱这个项目组就没法生存。营销上,不断的调整价格策略,不断的调整下游经销和代理政策,不断的调整渠道的盈利方式,在短期内造成了SMB业绩的震荡,淘汰过后的产能不再为高增长做铺垫,而是为高利润做嫁衣,即便是今年明年恢复了增长,有一部分原因也是因为基数低了。人力结构的调整、财务手段的应用(保理、计提之类),都是以降本增效为目的,保证企业增速回落的同时利润能有好的预期。

赛 道

增速回落保利润,需求缩减找赛道。有人说现代人净造新词儿,对赛道这个词很反感,但我个人觉得没啥问题。AIoT行业,赛道和我们多年前提的行业化是等同关系,赛道就是细分行业化。无论是数字化还是智能化,最终承接的用户和营收点都在用户。我们要做的,只是把自己的能力通过一个更高效、更便捷、更容易接受、原来用户没想到或者想到了实现不了的方式逐步让他们接受。除了内贸,还有选择出海的,无论是城市级的、工业级的还是民用级的,大家都在不断地探索。一横一纵,目的只有一个,保证有新的、不间断的增长点。所以接下来的几年,行业的细分垂直会愈演愈烈,专业度会越来越高,一家通吃会越发不可能,市场辐射的范围也会越来越广泛。当然,这个前提是要为买单的用户创造价值,否则赛道越宽,伪命题越多。降本增效不光是我们需求,也是用户的需求。高度的定制化在特殊年代、特殊行业能够成为保证高增长、高收益的手段,但接下来无数个细分领域的到来,各种场景下都做到定制化是不可能的,会把上游企业拖垮,于是就需要AI模型帮助我们来完成这个任务。

模 型

注意我这里可没说大模型。我们这个行业不缺大模型,因为本身也没有几个有能力做的。即便是现在推的大模型,到垂直细分领域,也都是寸步难行。从前年起我们推出的大模型平台和智能产品,有多少是基于DS的NLP?能够快速部署、快速落地、快速形成销售力的智能化平台,大多是通过行业化积累,用大模型结合场景特性蒸馏出的行业小模型。其实我们不需要、也没能力成为大模型的源头,我们只需要把自身的能力、自身的行业化特点和经验通过通用大模型的模式蒸馏出适合用户的小模型即可,这点完全是符合商业和发展逻辑的。这些个小模型,只需要简单可控,方便二次开发,方便使用,就能够找到适合自己的渠道。

这几天OpenClaw异常火爆,堪比去年初的DS。好多人准备用OpenClaw创业,但有一点特别重要,就是如何选在赛道,这是前置条件。春节去拜访一个行业大哥时,他的一个亲戚,在美国,用AI大模型创业,做电子祈祷、电子忏悔业务,具体的流程和落地方式咱也不知道,但确实是挣钱了,而且也确实是一人公司。所以,软件永远是工具,金矿还要自己找。有个大佬说,各位OpenClaw玩家,你们来到西部荒野的终点,看到的不是露天金矿,而是一个早已被重型机械占满的战场。那边是拿着Claude Code或其他全自动agent、各种私有化服务武装到牙齿的专业团队,而你手里只有一把租来的、还要不断投币的塑料铲子。这句话我深表认同,因为目前看来,OpenClaw最大的用途,好像是通过所有人认同大模型无所不能这个契机,完成了用户消耗大量token但是不付费的问题。。。好多人在集中学习龙虾的用法,但当你学完之后不知道客户是谁时,你就是那个客户。具体到我们企业身上,其实也一样。

内 因

正式因为各种模型的崛起、各种话术的翻新、各种新事物的到来、各种新行业的涌入、各国市场的巨大区别,造成了极大的认知差。所以从今年起,很多企业在调整结构、提质增效、组织变革的同时,开始新一轮的认知学习,即大内训。这点不难理解,新的智能时代,我们每天一睁眼,基本上属于倒时差型落后选手。大洋彼岸发生了什么、又有什么新版本、新功能上线,都要从头学。即便是在智能化1.0时代,很多企业的部分销售、营销人员也更愿意待在舒适区,吃原来的老客户和习惯于用惯性思维进行营销。2.0甚至3.0时代,这么多东西要学,那么多新的营销方式要去掌握,如果自己都没有意愿去接触、去了解、去学习,那么开拓细分市场基本上也就只能停留在口头。

涨 价

这是从去年底到现在最大的关键词。不光是硬盘,而是各个厂家的各种产品都在涨。这其实没啥好评价的,去年写文章的时候也都写过。涨价不是单方面的,是水涨船高的事儿。进货贵,谁也不能把成本摊在自己身上,大家又不是做慈善的。这时候就看用户的需求是否是真需求,如果是真的,有利于降低自己的TCO、提升自己的效益,能够节省更多的人力和经营成本,提高生产效率,那用户肯定上。

责任编辑：石旭