海康SMBG大跌 良药还是凉药？

上周五晚，海康发了半年报，投资人说明会也开过了。

看过《半年报》后，总体营收情况感觉基本在预料之内，无论是控制应收、传统和创新东升西落还是业务线的创新，都很好理解。唯独SMBG将近30%的跌幅，让市场有点看不明白。上半年，与海康的管理层以及部分经销商有过一些交流，结合着投资人说明会内容，分几点来谈谈我个人对SMBG营收下跌的看法。

SMBG历年总体营收及增长情况

海康自2019年《年报》开始分拆事业部进行业绩报告。我整理了2019-2024年SMBG营收及同比增长情况，见下图。

如图所示，2019年营收最低。2021年同比增长最高，2022年最低。排除2020年特殊情况造成的21年暴增外，从22年到24年，三年间SMBG的增长一直在低位徘徊。

2020年起，国内经济发展进入新的周期。新周期下，在习惯了高速发展的市场氛围中，忽然慢下来的节奏让大家都有点彷徨。为了生存，企业总要找新的出路。具体到海康身上有几方面，AI发展带来的场景数字化为传统业务扩宽赛道、创新业务孵化后的市场拓展，以及对公司管理方向和业绩追求的变化，都在同时进行。对业绩和管理方式的调整，恰恰是SMBG出现波动最大的因素。

1、渠道调整的必然性

一方面，下游的代理商、渠道商等中小企业群体，在抗风险、承压能力上确实是最薄弱的一环，这种情况无论是海康自己的说明会上，还是我们在近年的市场研究报告中，都反复提及。总体大市场情况回调，中小企业能够最直观的感受到，账期、资金、人力、回款中间任何一个环节出现问题，往往都是致命的。下游有承压能力并且运气不错的用户减少，是出现渠道营收下跌的一个原因。

另外一个原因，也是主要原因，是企业通过市场情况的反馈及边界，主动调整渠道策略和组成结构，保证下一阶段能够持续性增长。除去上边的数据，离现在最近的2018年，海康就曾针对经销体系进行过一次大幅调整。在一线的兄弟们都知道经销体系的内在其实玩儿法很多，有正经卖产品的，也有借着卖产品搞副业的。如拿货质押搞投资的、炒货的等等等等，千奇百怪，不一而足。面对这种投机的行为，对经销商本身以及上游企业的伤害都很大。所以胡扬忠曾经说过，希望经销商能够堂堂正正的和厂家一起赚辛苦钱，而不是套利和投机。

2、公司管理和追求的变化

这次投资人说明会上，奉玮总在谈到经营变化时说，从2024年下半年开始，海康威视开始全面调整，从更关注收入，到更关注利润，不再卷收入。具体到SMBG，海康从区域为中心改为全国垂直管理。今年上半年SMBG业务的营业收入同比下滑，一是渠道去库存，二是提高销售质量，压缩低毛利产品的占比。

海康上半年营收增长1.48%，但净利润增长11.71%，这其中很重要的原因是将收入考核改为利润考核。无论是事业集群还是分公司、事业部，除去孵化业务外，一致向利润看齐，一些增收不增利的动作，即使做出来对考核也没什么帮助，索性就不做了。按照这个逻辑，SMBG营收和增长的下跌就很好理解了。

首先是去库存。把积压的往期产品先卖掉，钱回来了，有需求再进货、销售。这其实才是正常的做生意逻辑，而且海外市场一直是这么干的。《让子弹飞》里，汤师爷说鹅城的税已经收到九十年以后了，就和之前压货的性质差不多。停止压货，并且把之前压的先消化掉，必然会造成一段时期内面向各级经销商的销售额下跌，只出不进嘛。

再有就是低利润产品。这里边的低利润产品，只要是干行业经销的，都知道是什么，没错，就是冲量王者——硬盘。这么多年了，硬盘的毛利一直稳定在3%-5%，因进货渠道而异，只有更低，没有更高，任何行业都很少见利润持续稳定这么低的产品。虽然利润低，但很多公司年底冲任务时，硬盘都是不二之选。通用产品，迭代慢，用量大，叠满了这些buff后，压他个三、五年都不叫事儿，迟早能卖出去或者能倒手给下级代理商。如果追求利润，将硬盘出货量降低到和需求对等的程度，确实是面对渠道销售业绩的一个巨大冲击。而且今年R盘大行其道，厂家狂推返修盘，这让本就贫穷的硬盘利润雪上加霜。

综上，SMBG的大跌，去库存、压缩低毛利产品占比，这一切的一切，都是源自海康经营思路的变化。从追逐高营收增长，向追求高质量增长演变。为了实现这一目标，企业采用主动的手段去改变不合理的现状，为争取下一个三年、五年的良性循环打基础，是正常、合理的，也是机会点。就像投资人说明会上奉玮所说，预计今年下半年SMBG业务的收入虽同比仍会继续下滑、但环比会显著增长，而利润则会实现同比由负转正。

人总是喜欢待在舒适区，有路径依赖。到目前为止，可能还有一些群体，感觉海康会因为业绩压力，在这一波调整后依旧会回到原来的玩儿法上。但就我个人看，这种可能性不大。船大调头，主打的是不折腾，开弓没有回头箭。费了好大劲，让真心做业务的渠道商跟着一起跑，再调整回去让做投机的有机可乘，没这个道理。在投资人说明会上，对于这点，奉玮也讲的很清楚：“我们预计今年下半年SMBG业务的收入虽同比仍会继续下滑、但环比会显著增长，而利润则会实现同比由负转正。SMBG业务本轮的调整固然对公司今年的整体收入带来压力，但作为行业龙头，本着求真务实的理念，我们有责任、有决心、有信心，积极响应反内卷、推动国内安防产业的健康发展。”

3、产业互联——渠道的必然之路

从2019年年报起，海康就将SMBG定性为产业互联网中最重要的一环。我在2019年、2020年写过两次关于SMBG和产业互联网的文章，也认同这个观点。到现在为止，我依然觉得这是渠道今后的生命线。卖货挣钱快，但是个短尾的生意模型。面对海康如此多的SKU，以及诸多SKU的上下游关联性极强的特别，如果经销商能和厂家一道，从资金、方案、配货、交易、安装、运营、维保这个业务逻辑一直顺下来，通过云商和海康互联平台实现从短尾向长尾的转型，那么这波去库存后能生存下来的玩家，将是海康经销乃至行业经销赛道上的金牌种子选手。这个赛道，排他性和专业性很高，平台化互联网公司干不成，SKU少的干不成，经销商不够的干不成，项目少的也干不成。数来数去，就那么两三家有这个能力和需求去做。

海康云商也好，海康互联也罢，都是让传统的渠道业务进行线上的数字化升级。升级不光是体现在线上，杭州、重庆、武汉三地的大海康区域仓，让本地化快速响应成为事实。现在都提反内卷，反内卷的本质具体到企业上，就是通过企业自身的能力，让合作伙伴在维持自己合理利益的前提下与企业一起做事、一起赚钱。而数字化+本地化+稳定性，正是AIoT行业反内卷的通用公式。在这个过程中，可能会有阵痛，但厂家自身扛下阵痛的结果，让今后的路变得通畅，才是真的向“内卷”说不。

结 语

最近事情多，但刷刷视频号的时间总是有的。大数据总给我推一个号，叫啥名字忘了，但内容大多是在黑海康、大华和经销商群体的关系的。说店大欺客，压榨经销商云云。中国有句古话（不是识时务者为俊杰），叫“爱而不得方成恨”。这得是多爱海康、大华才能几十个视频如出一辙的骂啊～不过玩笑归玩笑，我总感觉这一轮调整后，大约到明年底、后年初，经过筛选的几个大厂的经销群体会有特别好的表现。因为淘汰低产能、淘汰过时的管理方式，向经营要利润、向利润要品质，这个业务逻辑一定是对的。

责任编辑：石旭